Het is alweer twee weken geleden dat ik met mijn collega Jan Schöntauf op de Hannover Messe was. In twee eerdere bijdrages schreef ik hoe we ons op de beurs hebben voorbereid. Dit keer is het beursbezoek zelf aan de beurt.

Het was koud, winderig en regenachtig toen ik in Hannover aankwam, wat ik – hoe banaal dit ook klinkt – als zeer lastig heb ervaren. Zonder jas van hal naar hal lopen was geen optie, maar binnen was dat ding alleen maar lastig en veel te warm. Dus waarheen ermee? Elke beursingang heeft weliswaar een eigen garderobe, maar aangezien je het beursterrein niet per definitie bij hetzelfde punt verlaat, zijn hier toch wat logistieke overwegingen vereist. Dat geldt ook voor het bepalen van een trefpunt. Jan kwam uit een heel andere richting dan ik. Op de afgesproken tijd bevonden we ons allebei bij een ingang, maar wel ongeveer een kilometer van elkaar verwijderd…

 

Aan de slag

Nadat we de praktische problemen hadden overwonnen, zijn we eigenlijk meteen begonnen met het afwerken van onze lijstjes met geselecteerde bedrijven. In de meeste gevallen komen de mensen op de stand op je af en hoef je zelf geen opening voor een gesprek te zoeken. Even in een foldertje bladeren en er staat al iemand naast je. Wat ook goed heeft geholpen, waren onze badges met het BDÜ-lidmaatschapsbewijs. Een paar keer lokten deze meteen de vraag uit wie wij waren. De e-mails die we van tevoren hadden verstuurd, hebben daarentegen geen enkele werking getoond. Die laten we een volgende keer dus achterwege.

In eerste instantie begonnen we de gesprekken nog met een aantal vragen over de producten, maar al snel werd duidelijk dat het geen enkel probleem was om direct to-the-point te komen. We vertelden meteen dat we vertalers waren, gaven kort aan dat we interesse in de branche en de producten van de standhouder hadden en vroegen of er behoefte aan vertaalwerkzaamheden was.

De reacties waren heel divers, maar nooit vervelend en na een aantal gesprekken werd het minder eng om op iemand af te stappen. Toch zou ik de volgende keer ook weer met een collega gaan. Als je iemand aanspreekt, ben je meestal opgelaten en erg gefixeerd op een goed verloop van het gesprek en op hoe je overkomt. Hierdoor vergeet je dingen en vraag je soms niet goed door. Met een collega staat er als het ware iemand aan de zijlijn die toekijkt. Terwijl ik probeerde het gesprek te voeren, kon Jan interessante vragen laten opborrelen en controleren of er ook visitekaartjes werden uitgewisseld. Ook konden we elk gesprek achteraf evalueren en onze strategie verder optimaliseren.

Een voorbeeld. De eerste paar keren nam ik de door mij gestuurde e-mail als uitgangspunt om het gesprek te starten. Dankzij de observaties van Jan werd snel duidelijk dat dit niet effectief was. Veel mensen die ik per mail had gecontacteerd, waren niet op de stand aanwezig of reageerden niet op deze “opening”. In de volgende gesprekken kwam ik sneller ter zake en dat had meer succes.

Een ander voorbeeld. Op mijn lijstje stond een bedrijf dat dicht bij de Nederlandse grens is gevestigd en ook op Nederlandse beurzen staat, maar toch geen Nederlandstalige website en/of beursmateriaal heeft. Terwijl ik me concentreerde op het afdraaien van mijn verhaal (het was het eerste bedrijf dat ik aansprak), had Jan vanaf de zijlijn de ruimte om met een paar gerichte vragen te achterhalen waarom dit bedrijf geen behoefte aan Nederlandse vertalingen heeft. Nederland bleek voor dit bedrijf een belangrijke handelslocatie te zijn, maar geen afzetmarkt. Een handelsconstructie waar ik nooit zo bij stil had gestaan. Dit interessante nieuw inzicht had ik waarschijnlijk niet verworven als ik het gesprek alleen had gevoerd.

Ten slotte had ik het gevoel dat we als “duo” wat meer gewicht in de schaal konden leggen. We konden ons met een breder aanbod presenteren (tolken, vertalen, twee taalrichtingen) en kwamen daardoor professioneler over.

Resultaten en inzichten

Zoals verwacht heeft de beurs niet meteen tot concrete opdrachten geleid. En de meeste bedrijven op mijn lijstje gaven aan ook in de toekomst geen behoefte aan Nederlandse vertalingen te hebben. Een veel gehoord argument was dat Nederlanders goed Engels spreken. Daar valt weinig tegen in te brengen. Natuurlijk zijn er belangrijke argumenten voor een vertaling, maar het heeft geen zin om hierover op een beurs te gaan preken. Toch werd mijn kaartje een paar keer aangenomen met de opmerking dat er af en toe wel eens Nederlandse vertalingen nodig zijn. Deze bedrijven ga ik de komende weken bellen en/of mailen.

Bij Jan liggen de kansen wat beter. Dit komt onder andere door zijn talencombinatie Nederlands-Duits. In Hannover waren veel Nederlandse bedrijven aanwezig in het kader van Holland Partnerland. Deze bedrijven willen concreet zaken doen in Duitsland en hebben vroeg of laat behoefte aan taaldiensten. Voor mijn taalrichting Duits-Nederlands was deze nadruk er niet. Belangrijke conclusie: ik moet in de toekomst op zoek naar beurzen in Nederland met Duitse deelnemers. En dan het liefst beurzen met de Duits-Nederlandse handelsrelaties als centraal thema.

Verder had Jan veel start-ups op zijn lijstje gezet. Een aantal reageerde bijzonder positief op onze aanwezigheid en wilde graag visitekaartjes uitwisselen. Als je probeert om vanaf het begin bij een bedrijf binnen te komen, is dat natuurlijk het beste. Mijn klanten zijn hoofdzakelijk actief in gevestigde branches. De handelsrelaties met Nederland bestaan meestal al jaren en de meeste bedrijven werken al samen met taaldienstverleners. Dit heeft tot het inzicht geleid dat ik in de toekomst een nieuwe specialisatie moet ontwikkelen. De beurs heeft me hiervoor talloze ideeën gegeven.

Maar ook wanneer de Hannover Messe dit keer geen concrete klanten oplevert, was het beursbezoek niet tevergeefs. Ik heb veel geleerd over nieuwe ontwikkelingen en hun onderlinge samenhang en dat ervaar ik als bijzonder waardevol. Een beurs is de plek bij uitstek om een groter geheel te ontdekken dat je in het dagelijks leven niet waarneemt. Via de media krijg je alles in brokjes aangeleverd. Je leest over allerlei ontwikkelingen, nieuwe producten en uitvindingen, maar de samenhang ontbreekt om te zien waar jij als vertaler kunt „inhaken“. Graag licht ik dit nader toe.

Op de beurs presenteerde de Nederlandse ondernemersorganisatie voor de technologische industrie FME/CMW het rapport Smart Industry aan premier Rutte. Het biedt een helder inzicht in waar Nederland op dit moment staat op het gebied van industrie en technologie en in welke richting de ontwikkelingen verder gaan. Het rapport dient als basis voor politieke en economische besluitvorming in Nederland. Andere landen hebben vergelijkbare programma’s, bijvoorbeeld Duitsland (Industrie 4.0), de Verenigde Staten (NNMI), en Denemarken (MADE). De presentaties die ik op de beurs heb bijgewoond over wat ook wel de vierde industriële revolutie wordt genoemd, hebben me geholpen om al die losse stukjes die je dagelijks krijgt toegediend tot een geheel samen te voegen. En dan zie je opeens de markten van de toekomst die voor jou als vertaler interessant kunnen zijn. Achteraf bezien is dit voor mij misschien wel het belangrijkste resultaat van mijn bezoek aan de Hannover Messe.

Conclusie

Elke vertaler doet er goed aan af en toe een beurs te bezoeken. Het verruimt je blik en zorgt ervoor dat je meegroeit in je werk en op de hoogte blijft van nieuwe ontwikkelingen. Daarnaast biedt een beurs goede mogelijkheden om potentiële klanten op het spoor te komen, bijvoorbeeld door uitgebreide deelnemerslijsten. Deze vormen een uitstekende basis voor preacquisitie, een proces waar ik bij nader inzien meer nadruk op had moeten leggen. Sterker nog, ik denk dat een belangrijk deel van het acquisitieproces telefonisch vóór de beurs moet plaatsvinden. Je kunt dan al achterhalen wie wel of geen interesse heeft en geïnteresseerde bedrijven met een concreet aanbod over de streep proberen te halen. Zo kun je aan een behoefte voldoen, nog voordat een potentiële klant erom vraagt. Dat heeft echt toegevoegde waarde. Het beursgesprek kan vervolgens worden gebruikt om het eerste telefonische contact uit te breiden of te versterken. Uiteraard dient het contact na de beurs verder te worden onderhouden.

Ik heb nog geen follow-up gedaan, maar ik durf wel al voorzichtig te stellen dat een beursgesprek zonder uitgebreide voorafgaande acquisitieactiviteiten niet voldoende oplevert, tenzij de beurssetting optimaal is (Holland Partnerland) en je de juiste klanten (start-ups, bedrijven die voor het eerst de Nederlandse markt opgaan) en branches (nieuwe markten) hebt weten te detecteren.

In mijn vierde en laatste bijdrage: follow-up